La gestion des prospects est devenue un enjeu stratégique pour les entreprises qui souhaitent améliorer leurs performances commerciales. Points de contact de plus en plus nombreux, automatisation des tâches, suivi des opportunités … Le quotidien des entreprises est de plus en plus exigeant et disposer d’un outil de lead management devient indispensable.
Il existe de nombreuses solutions et plusieurs se distinguent sur le marché. C’est le cas notamment de HubSpot, monday.com, Attio et Brevo. Tous s’appuient sur leurs spécificités et répondent à des besoins différents, considérant par exemple la taille de l’entreprise, son organisation commerciale et ses objectifs. Tour d’horizon des alternatives et possibilités les plus indiquées pour vous.
Pourquoi utiliser un logiciel de lead management ?
Le lead management, c’est la centralisation des informations sur les prospects, le suivi de leurs interactions avec l’entreprise et l’accompagnement de leur progression jusqu’à leur conversion en client.
Un programme chargé est plus facile à tenir avec un logiciel dédié. En effet, ce dernier permet de :
- Centraliser les données des prospects ;
- Automatiser certaines tâches commerciales et marketing ;
- Suivre les échanges avec chaque contact ;
- Attribuer les prospects aux commerciaux ;
- Mesurer les performances des campagnes d’acquisition ;
- Améliorer la collaboration entre les équipes marketing et commerciales.
Ensuite, le choix de la plateforme est conditionné par les fonctionnalités attendues : CRM, automatisation, gestion de projets, reporting ou simplicité d’utilisation.
HubSpot : la plateforme complète pour suivi commercial
Parmi toutes les solutions disponibles, HubSpot s’impose comme l’une des plus complètes pour la gestion du cycle de vie d’un prospect dans son ensemble.
Le CRM de HubSpot offre des possibilités de stockage alléchantes. Il est possible de réunir toutes les informations relatives aux contacts, entreprises et transactions dans une base centralisée. De cette façon, les équipes disposent d’une vue complète sur chaque prospect, avec l’historique des appels, des emails, des formulaires remplis ou des visites sur le site web.
L’automatisation marketing est sans doute l’une des plus grandes forces de la plateforme. Il est possible pour les utilisateurs de créer des workflows qui qualifient automatiquement les leads, d’envoyer des séquences d’emails, ou de déclencher des actions en fonction du comportement des visiteurs.
La complétude de HubSpot se caractérise également par ses fortes capacités d’analyse. À travers les tableaux de bord personnalisables, il est possible de suivre les performances commerciales, le nombre de prospects générés, les taux de conversion, les revenus résultant des opportunités, ou même les prévisions de vente.
La plateforme met également un jeu :
- Un CRM ;
- Des pipelines commerciaux personnalisables ;
- Des formulaires de capture des leads ;
- Un outil de chat en ligne ;
- Une gestion des tickets clients ;
- Un outil de création de landing pages ;
- Des rapports analytiques.
HubSpot fonctionne de façon modulaire. Une flexibilité et une évolutivité qui permettent aux entreprises en croissance de monter en puissance progressivement. La solution offre également un vaste écosystème d’intégrations avec de nombreux logiciels tiers. La cerise sur le gâteau, c’est sans nul doute la version gratuite de HubSpot qui intègre le CRM et diverses fonctionnalités afin de découvrir pleinement l’outil et de le prendre en main sans surcoût.
monday.com : une approche orientée gestion des processus
À l’origine, monday.com est développé comme un logiciel de gestion de projet, mais la plateforme propose aujourd’hui des fonctionnalités CRM à travers son offre dédiée aux équipes commerciales.
Il est possible de créer des tableaux personnalisés pour le suivi des prospects, de gérer les opportunités et d’organiser les activités commerciales.
Les automatisations disponibles agissent pour faciliter :
- Les changements de statuts ;
- Les notifications internes ;
- Les rappels de tâches ;
- L’attribution automatique de certains dossiers.
monday.com se distingue essentiellement par sa flexibilité. Il est possible pour les entreprises d’ajuster leurs tableaux à leurs processus de vente précis et spécifiques.
Attention cependant, les fonctionnalités marketing sont moins poussées que celles offertes par HubSpot, notamment dans les domaines du marketing automation, des campagnes d’emails ou des outils de contenu.
Attio : un CRM moderne centré sur la donnée
Attio est une solution CRM assez récente qui opte pour une approche très souple de la gestion des données. L’interface offre des possibilités de création de bases de données 100% personnalisées. Ces dernières permettent de suivre les prospects en fonction de critères définis par l’entreprise.
Attio offre notamment :
- Des vues personnalisables ;
- Des synchronisations avec les messageries ;
- Un enrichissement automatique de certaines données de contacts ;
- Des automatisations ;
- Des intégrations via API.
Si l’interface est moderne et séduit les startups ou les entreprises technologiques, par exemple, Attio ne propose pas un environnement marketing aussi complet et élaboré que HubSpot, qui réunit CRM, marketing, ventes, service client et gestion de contenu dans une plateforme unique.
Brevo : une solution orientée marketing relationnel
Brevo est historiquement connu sous le nom de Sendinblue, c’est une solution principalement reconnue pour ses fonctionnalités élaborées d’email marketing.
La plateforme propose aujourd’hui un CRM qui se charge de la gestion des contacts commerciaux ainsi que de différents outils d’automatisation.
Brevo vous accompagne pour :
- La création de campagnes emails ;
- Le marketing automation ;
- La segmentation des contacts ;
- Les formulaires de collecte ;
- Le SMS marketing ;
- Le CRM ;
- Les conversations par chat.
En axant son approche autour du marketing, Brevo se place comme une alternative séduisante pour les PME qui cherchent à centraliser leurs campagnes de communication.
Si Brevo a de quoi convaincre, il faut bien mesurer que HubSpot affiche des fonctionnalités CRM plus riches en termes de pilotage commercial avancé. C’est notamment le cas pour la gestion des pipelines, les rapports commerciaux et le suivi précis des opportunités.
HubSpot vs le reste du monde : quelles différences ?
Une jeune entreprise qui cherche essentiellement un CRM peut trouver une vraie réponse avec Attio, grâce à sa flexibilité et à son accessibilité.
Une PME fortement orientée vers les campagnes emails a tout intérêt à se tourner vers Brevo, une plateforme spécialisée qui aura du répondant dans ce domaine.
Lorsque les équipes ont déjà une vaste culture de la gestion de projets, monday.com propose des possibilités de personnalisation qui sont véritablement intéressantes.
En revanche, pour une entreprise qui avance progressivement et veut faire évoluer la simple centralisation des données vers une plateforme couvrant le marketing et les ventes ; HubSpot est bien souvent une solution particulièrement complète.
La présence d’un CRM gratuit, l’évolutivité des différentes offres et la richesse fonctionnelle font de HubSpot une plateforme polyvalente. Par le biais de ses différents modules, l’outil est parfaitement capable de couvrir les besoins de petites structures autant que ceux d’entreprises en pleine expansion.
HubSpot évolue avec les nécessités, proposant l’ajout de fonctionnalités supplémentaires sans changer totalement l’environnement logiciel.
Que penser des outils de lead management ?
Le marché des outils de lead management propose des solutions en mesure de répondre à des besoins très variables. Les solutions sont multiples et face à monday.com, Attio, Brevo et HubSpot voici en bref ce que vous devez retenir :
- monday.com excelle dans l’organisation des processus collaboratifs.
- Attio mise sur une grande flexibilité de la gestion des données.
- Brevo conserve une position forte dans le marketing relationnel et les campagnes email.
- HubSpot est définitivement la solution la plus complète.
CRM, automatisation marketing, suivi commercial, reporting et outils de relation client … HubSpot mise sur une approche unifiée qui centralise les données et simplifie le travail des équipes commerciales et marketing. Un écosystème complet qui constitue une force pour les équipes, pour les dirigeants, mais aussi pour le client. Pour une entreprise comme lePERMISLIBRE, le constat est sans appel : avec HubSpot c’est 400% d’augmentation du ROI sur les opérations commerciales.
Le choix final vous appartient et dépend des objectifs de l’entreprise, du niveau de personnalisation attendu, des ressources disponibles et des fonctionnalités recherchées. Pour les organisations qui visent l’unification de leur gestion commerciale et marketing au cœur d’un unique outil, HubSpot est la solution la plus robuste et évolutive.
Foire aux questions – FAQ
HubSpot est-il adapté aux petites entreprises ?
HubSpot est un CRM gratuit qui permet la gestion des contacts, des entreprises, des transactions et certaines automatisations de base. Ensuite les entreprises peuvent évoluer vers des offres plus complètes, en fonction de leurs nécessités.
Quelle est la principale différence entre HubSpot et monday.com ?
HubSpot est en premier lieu une plateforme CRM et marketing intégrée, tandis que monday.com est historiquement un outil de gestion du travail collaboratif auquel ont été ajoutées des fonctionnalités CRM.
Attio remplace-t-il un CRM classique ?
Attio est bien un CRM, mais son approche s’appuie sur une personnalisation très avancée des bases de données. Il conviendra parfaitement aux organisations qui souhaitent construire des processus spécifiques.
Brevo est-il uniquement un outil d’emailing ?
Non. La solution propose également un CRM, des fonctionnalités de marketing automation, du SMS marketing, des formulaires, mais également des outils conversationnels. Cependant, son positionnement reste fortement axé sur la communication marketing.
Quel est l’outil le plus complet pour la gestion des prospects ?
Si l’entreprise est en quête d’une plateforme réunissant CRM, automatisation marketing, suivi commercial, tableaux de bord et outils de relation client ; HubSpot est très certainement la solution la plus adéquate.
