De nos jours, les cycles de vente B2B sont beaucoup plus longs, plus complexes et impliquent plus d’acteurs que jamais. En conséquence, un pipeline efficace n’est plus un simple atout mais un véritable levier central pour les équipes commerciales.
HubSpot aborde ainsi la gestion du pipeline comme une fonctionnalité intégrée. Les activités, l’automatisation et l’analyse sont alors toutes centralisées dans le CRM. Ainsi, les commerciaux peuvent suivre le parcours de chaque prospect, du premier contact à la conclusion de la vente avec un seul et même outil.
Le CRM intelligent de HubSpot est le moteur de votre pipeline
Le CRM intelligent de HubSpot permet de centraliser les contacts, les entreprises et les opportunités commerciales, permettant ainsi à chaque opportunité de bénéficier d’un historique complet de chaque interaction avec le client.
Ainsi, chaque fiche d’opportunité regroupe les emails, les appels, les réunions, les notes et les tâches, offrant aux commerciaux une véritable vue à 360 degrés du compte en question directement depuis HubSpot. Le CRM étant partagé entre les équipes marketing, commerciales et du support client, les données du pipeline sont donc enrichies en temps réel par l’activité des autres équipes, permettant de mieux qualifier les prospects et de les relancer au bon moment.
D’ailleurs, les données de HubSpot concernant le retour sur investissement soulignent qu’une centralisation des données améliore largement les résultats. En effet, 83 % des clients HubSpot affirment que la plateforme unifie efficacement toutes les données de leur entreprise et 79 % constatent qu’une telle unification améliore la qualité des leads. En prenant leurs décisions de pipeline à partir d’un CRM centralisé, les équipes peuvent mieux prioriser leurs tâches et disposer d’une vue d’ensemble en temps réel.
Comment concevoir son pipeline commercial dans HubSpot ?
Pour optimiser son pipeline, il faut avant tout le concevoir, à savoir définir les différentes étapes qui reflètent le véritable processus commercial, de la qualification à la proposition et jusqu’à la clôture de la vente.
HubSpot vous permet alors de personnaliser votre pipeline de ventes sans assistance technique. En effet, les différentes équipes peuvent ajouter, modifier et supprimer les étapes de transaction, attribuer des tâches pour faire avancer le processus sans oublier l’utilisation de la vue de tableau qui permet de déplacer les opportunités entre les différentes étapes du pipeline.
Par ailleurs, les fonctionnalités du pipeline sur HubSpot incluent également la création automatique des transactions directement à partir d’un contact ou d’une entreprise enregistrée, ce qui réduit drastiquement la saisie manuelle de données et garantit la traçabilité des opportunités.
Une fois qu’une transaction est en cours, les tableaux de bord des ventes offrent une visibilité totale sur les performances de l’équipe, montrant les activités clés comme les appels, les réunions ou les emails et affichant la progression des prospects afin que l’on puisse identifier les axes de progression.
Prioriser les opportunités avec l’outil de score de lead de HubSpot
L’optimisation du pipeline commercial ne consiste pas seulement à conclure davantage de transactions, mais à se concentrer sur les bonnes. L’outil de score de lead permet alors à vos équipes d’attribuer différents scores en fonction de critères d’adéquation (profil, secteur) et d’engagement (comportement, interaction) afin que le pipeline soit mieux optimisé.
Avec HubSpot, vous pouvez ainsi créer des scores de prospects personnalisés, définir des seuils de score maximum et attribuer des points positifs ou négatifs à certaines actions comme l’envoi de formulaires, des demandes de démonstration ou encore l’engagement par email.
En combinant ces critères, HubSpot va pouvoir aider du mieux possible les différentes équipes à prioriser les prospects qui correspondent à leur profil client idéal et qui manifestent le plus d’intérêt. Mais ce n’est pas tout : les scores des leads sont ensuite directement visibles sur les contacts dans le CRM afin que les autres pôles d’une même entreprise puissent voir pourquoi un lead a obtenu un score donné et l’historique de son évolution.
D’ailleurs, selon les données de performance de HubSpot, les clients du Marketing Hub génèrent 3 fois plus de prospects entrants après seulement six mois d’utilisation, et dans des secteurs comme la finance, les prospects entrants peuvent augmenter de plus de 200 % sur 12 mois. Ainsi, lorsque des prospects pertinents entrent dans le pipeline et sont correctement hiérarchisés avec l’outil de score de lead, le volume d’opportunités s’améliore.
Papernest, après avoir utilisé HubSpot, révèle avoir généré 1 million d’euros de CA supplémentaire grâce au scoring avancé et à l’attribution optimisée des leads.
Utiliser les reportings de HubSpot pour améliorer la stratégie
Une fois les opportunités commerciales mises en place, le reporting du pipeline permet de transformer l’activité de manière stratégique. En effet, les tableaux de bord de vente de HubSpot offrent une vue claire et détaillée du nombre d’opportunités à chaque étape en passant du chiffre d’affaires prévisionnel par pipeline aux taux de conversion entre chaque étape.
Les équipes peuvent alors suivre les indicateurs clés tels que la taille moyenne des transactions, la durée de vie du cycle ou encore le taux de conversion pour ensuite filtrer les vues par pipeline, par équipe ou par période pour pouvoir déceler les axes d’amélioration du pôle commercial.
Ainsi, grâce à la centralisation des données d’activité dans HubSpot, les reportings peuvent relier le comportement de l’équipe commerciale sur des appels passés, des emails envoyés ou des réunions planifiées aux résultats du pipeline, facilitant l’identification des habitudes qui contribuent réellement ou non à la conclusion des ventes. En plus de cela, HubSpot prend également en compte les prévisions basées sur les montants des transactions et les dates de clôture, avec des tableaux de bord personnalisables permettant aux managers de définir des objectifs réalisables.
Bon nombre de ces données sont tout simplement accessibles via les tableaux de bord des reportings de HubSpot qui peuvent être personnalisés pour afficher les indicateurs clés de performance.
Les étapes à suivre pour optimiser votre pipeline dans HubSpot
1. Cartographiez votre processus de vente actuel. Il s’agit ici de documenter les différentes étapes de votre pipeline, du premier contact à la clôture de la vente tout en identifiant les points de friction qui reviennent.
2. Créez ou affinez votre pipeline dans HubSpot. Pour cette seconde étape, utilisez l’outil de gestion du pipeline de vente de HubSpot pour ajouter, renommer ou encore supprimer des étapes afin qu’elles reflètent votre processus de vente final. Configurez par la suite les champs obligatoires pour garantir la remontée des données clés à chaque étape.
3. Connectez vos outils et formulaires de prospection. Intégrez ici vos différents canaux existants comme les formulaires et les outils de messagerie pour que les futures opportunités et les nouveaux prospects soient automatiquement importés dans HubSpot.
4. Mettez en place une automatisation de vente simple. Commencez par la création d’un ou deux workflows de base comme l’attribution automatique de nouveaux leads entrants au commercial dédié et la mise à jour des étapes de vente. Ajoutez également des séquences de scénarios de suivi afin que l’équipe consacre moins de temps aux emails répétitifs.
5. Configurez les règles de scoring et de qualification des leads. Utilisez l’outil de score de lead de HubSpot pour définir les leads qualifiés en combinant l’adéquation (secteur d’activité, taille de l’entreprise) et l’engagement de vos prospects.
6. Surveillez les tableaux de bord. Analysez les rapports de pipeline dans HubSpot régulièrement pour pouvoir identifier les différentes tendances comme les étapes à faible conversion ou les commerciaux avec des cycles de vente trop longs. Puis, ajustez ces étapes, l’automatisation et le scoring en fonction de vos besoins.
Pourquoi l’optimisation du pipeline dans HubSpot améliore le retour sur investissement ?
Les données de HubSpot montrent bien que l’optimisation du pipeline commercial est un avantage certain. En effet, sur l’ensemble de la plateforme, 95 % des clients HubSpot signalent un retour sur investissement positif et 76 % d’entre eux voient des résultats concrets dans un délai de quatre semaines ou moins. Et ce n’est pas tout : lorsque les équipes interconnectent plusieurs Hubs, tels que le Marketing Hub, le Sales Hub et le Service Hub, la plateforme génère 24 % de transactions en plus par rapport aux clients utilisant un seul Hub.
Du côté des ventes, les utilisateurs du Sales Hub signalent également une amélioration en termes de productivité. 82 % déclarent que le Sales Hub améliore la centralisation des données et 81 % signalent une augmentation du nombre de leads qu’ils gèrent. Par ailleurs, des fonctionnalités comme la personnalisation ou l’automatisation ont également un impact mesurable. En effet, 65 % des utilisateurs déclarent que ces outils sont efficaces et 82 % constatent des améliorations de productivité en moins d’un mois.
Tous ces chiffres ne sont pas le fruit du hasard mais bien liés à l’optimisation du pipeline avec des prospects plus pertinents, moins de tâches manuelles et une meilleure visibilité sur l’ensemble de l’activité.
Si cela vous intéresse et que vous souhaitez découvrir l’écosystème de HubSpot sans pour autant vous engager, vous pouvez tout simplement créer un compte totalement gratuitement et commencer à créer votre pipeline avec le CRM mis à disposition, le logiciel de gestion du pipeline et les fonctionnalités de base d’automatisation des ventes avant de décider de passer au niveau payant du Sales Hub.
