Tenir un commerce, qu’il soit en ligne ou pas, demande une évaluation constante de sa rentabilité. Vous devrez suivre les indicateurs qui vous permettront de saisir vos forces et vos faiblesses et qui vous donneront une visibilité sur l’avenir de votre marque ou votre entreprise. Si vous vous rendez compte que votre projet est en train de stagner ou si vous rêvez d’augmenter encore plus votre chiffre d’affaires, pensez à booster le panier moyen de vos clients. Pour cela, vous pourrez recourir à des techniques, très efficaces, qui sont utilisées aussi bien par les e-commerçants et que par les propriétaires de boutiques physiques.
Qu’est-ce que le panier moyen ?
L‘average basket ou le panier moyen est la somme moyenne dépensée par vos clients lors de leurs achats dans votre magasin ou sur votre site d’e-commerce.
À quoi sert le calcul du panier moyen ?
Le panier moyen est un des indicateurs qui permettent d’évaluer si votre entreprise est rentable ou pas. Il permet également d’avoir une idée précise de sa progression durant une phase donnée. Il peut, en effet, être calculé à l’année, au mois, à la semaine, et même quotidiennement.
Les résultats des calculs facilitent la mise en place de comparatifs entre différentes périodes ou entre vos diverses boutiques physiques ou en ligne. L’analyse de ces derniers permet de détecter des failles et de trouver des solutions afin d’améliorer votre chiffre d’affaires. S’appuyant sur ces données, votre marque pourra également décrypter les comportements de ses adeptes en fonction des saisons ou selon leur sexe, leur tranche d’âge…
Comment calculer le panier moyen ?
Vous pourrez le calculer en divisant votre chiffre d’affaires total sur le nombre des clients. Ainsi, si votre CA s’élève à 20 000 € pour 500 consommateurs de vos produits, le panier moyen dans votre magasin est de 40 €.
Vous pouvez également diviser votre recette journalière sur le nombre de personnes qui ont acheté chez vous ce jour-là.
Notez que, généralement, les plateformes de commerce électronique (PrestaShop, Shopify…) effectuent automatiquement les calculs et permettent donc aux entrepreneurs d’accéder à de telles données en un rien de temps.
Une fois vous avez obtenu vos chiffres, si vous découvrez que le montant d’achat moyen de votre clientèle est trop faible, il faudra rechercher la causalité d’une telle déficience dans votre système.
Les stratégies efficaces pour augmenter le panier moyen de vos clients
Les techniques pour booster le panier moyen peuvent être marketing ou commerciales. Certaines d’entre elles peuvent s’apparenter à des moyens de fidélisation et cela n’a rien de surprenant quand on sait qu’un client fidèle dépensera plus qu’un nouveau prospect.
La stratégie de l’up-selling ou de la montée en gamme
L’up-selling consiste à proposer à votre client un produit de gamme supérieure en comparaison à ce qu’il comptait acheter initialement. Il faudra alors disposer les deux articles l’un à côté de l’autre dans vos étalages ou sur votre site.
Faites clairement comprendre au potentiel acheteur qu’il y a une réelle différence entre les deux et qu’elle ne se situe pas uniquement au niveau du prix. En effet, cette pièce correspondrait mieux à son besoin, elle est de meilleure qualité, son design est plus moderne et le panel de ses fonctionnalités est très diversifié. Vous générerez chez lui une sorte d’impulsion qui le décidera à dépenser plus que le budget qu’il avait prévu. Cette technique commerciale est spécialement efficace dans le cas des achats plaisir.
Le down-selling ou la descente en gamme
Cela va vous paraître en totale contradiction avec la stratégie de l’up-selling, pourtant les deux techniques peuvent être redoutables. En effet, dans ce cas-là, nous allons proposer au client un produit moins cher que celui qu’il pensait se procurer au départ.
Vous vous demandez à ce stade comment on pourrait gonfler le panier moyen en proposant des articles moins chers ? Eh bien, cela est tout à fait possible puisqu’ainsi, vous augmentez les chances que le client passe à l’achat quand il tergiverse trop. Par ailleurs, en dépensant moins sur la chemise qu’il visait, par exemple, ce dernier va être encouragé par ces économies et pourra envisager l’achat d’autres pièces de votre magasin.
Le cross-selling ou la vente croisée
Pour les e-commerçants, il est capital de bien étudier la conception du site de vente. Quant aux vendeurs en magasin, ils doivent également être sélectionnés selon leurs grandes compétences en matière de techniques commerciales.
Et quel que soit le format de votre projet, le cross-selling doit être maîtrisé à la perfection. La vente croisée est cette méthode qui consiste à vendre à un client qui a acheté un produit, d’autres accessoires qui peuvent compléter sa nouvelle acquisition. Ainsi, si ce dernier a pris un costume, par exemple, vous pourrez lui suggérer une chemise, une cravate, un pince-cravate, des boutons de manchettes…
Des offres de type packs
Cela peut s’apparenter un peu à du cross-selling dans le sens où il y a une vente groupée de produits qui peuvent être complémentaires. Mais dans le cas de l’offre en package, l’intérêt pour le client, c’est d’acheter plusieurs articles moins chers que ce que ça lui aurait coûté s’il avait pris chacun d’entre eux séparément.
Les personnes qui cherchent des idées cadeaux sont souvent séduites par ce type de propositions. Une telle stratégie est également très utilisée dans le secteur alimentaire. Si c’est votre domaine, n’hésitez pas à proposer des coffrets de confitures, de pâtes à tartiner ou de charcuteries et de fromages. Ils partiront comme des petits pains.
Les offres à partir d’un certain montant d’achat
Pour appâter le client et le pousser à acheter, la livraison gratuite et celle des articles volumineux peuvent être d’excellentes alternatives. Mais pour optimiser encore plus cela, il faut fixer un montant minimum à partir duquel le client pourra jouir de ce privilège. Cette somme doit être bien étudiée par vos équipes.
Vous pourrez également proposer d’autres services supplémentaires si le total de la commande atteint ce seuil. Faites preuve de générosité pour booster le panier. Cela sera également un bon moyen de fidélisation de votre clientèle. Offrez donc une réduction ou un petit cadeau pour encourager les personnes à acheter plus.
Une réduction dégressive
La technique du tarif dégressif consiste à proposer, par exemple, le 2ème article à moins 20 %. Cela permet de vendre plus et de booster le panier moyen de vos clients en comparaison avec les montants de vente que vous enregistrez habituellement.
Cette pratique est très fréquente dans les commerces. Elle est spécialement appréciée par les entreprises qui doivent écouler un gros stock ou qui veulent se débarrasser de leurs fins de stocks. Il est capital de bien évaluer les tarifs que vous allez fixer pour ne pas toucher à votre rentabilité. Choisissez idéalement des articles sur lesquels vous avez une marge très large.
Un merchandising optimisé
Le merchandising est un ensemble de méthodes qui ont vu le jour suite à la généralisation de vente en libre-service. Il consiste en une technique d’exposition des produits de sorte à ce qu’ils se vendent facilement et augmentent, ainsi, votre rentabilité. Ils sont ainsi disposés d’une manière ingénieuse poussant à consommer les pièces les plus intéressantes pour votre chiffre d’affaires. En s’appuyant sur une méthodologie bien précise, vous permettrez au client de parcourir toutes les catégories que vous vendez.
Pour ce qui est des sites en ligne, de nombreuses applications et logiciels vous aideront à proposer aux visiteurs une gamme d’articles bien ciblée et qui convient parfaitement à leurs besoins.
Des offres limitées dans le temps
Parmi les autres méthodes marketing qui permettent d’augmenter le ticket moyen, il y a les offres qui sont limitées dans le temps. Il peut s’agir de promotion, d’éditions limitées d’un produit…
Il est important de savoir que cette restriction temporelle va avoir un impact sur la psychologie et sur le comportement du consommateur. Elle va créer chez les personnes qui consultent votre site ou qui sont dans votre boutique un certain sentiment d’urgence. Les potentiels acheteurs se disent que c’est une opportunité et qu’ils devraient faire vite pour ne pas la rater. Cette technique pousse ainsi les gens à procéder à des achats impulsifs.
Les recommandations des clients
Quand un acheteur est à la recherche d’un produit, il va consulter instinctivement les avis des autres consommateurs avant de procéder à l’achat. En effet, selon les études récentes, 91 % des acheteurs considèrent que les feedbacks positifs et négatifs influencent leur comportement.
Alors fort de ce constat, proposez à votre clientèle, les avis sur un plateau. Mettez les sous l’article pour les rassurer et les inciter à commander. Vous pourrez également leur montrer la liste des pièces que les personnes, qui ont acheté cet article, ont mis dans leur panier. Cela les poussera à y jeter un coup d’œil et peut-être même à les prendre à leur tour.
Les moyens de fidélisation
Pour que votre client consomme plus, vous devez mettre en place divers moyens de fidélisation. Parmi ces derniers, il y a la carte de fidélité. Celle-ci permet à cet acheteur particulier de bénéficier de divers avantages.
Ainsi, vous pourrez proposer un programme de cumul de points à chaque achat. Ces gains pourront être convertis en bon d’achat ou en un cadeau si le client atteint un montant déterminé. Cela lui donnera l’impression non pas de dépenser, mais d’investir.
Notez que cette technique va aussi bien permettre de gonfler le ticket moyen qu’augmenter la satisfaction des adeptes de votre enseigne. Ils se sentiront effectivement récompensés pour leur attachement à vos produits.
L’amélioration de l’expérience client
Même si nous avons laissé ce point en dernier, il est loin d’être le moins important. C’est même l’aspect sur lequel vous devriez vous concentrer en premier lieu. En effet, une expérience client agréable est la clé pour pousser vos clients à acheter encore plus.
Si vous êtes une boutique réelle, misez sur un accueil chaleureux sans être intrusif, une belle décoration… Le local doit vraiment donner envie d’y entrer et d’y rester. Plus le prospect passera du temps dedans, plus il y aura de probabilité qu’il mette la main au porte-monnaie.
Mais si vous disposez d’un site de vente en ligne, ne lésinez pas sur les moyens pour en faire une interface ergonomique et intuitive. Utilisez un superbe storytelling pour vos contenus pour pousser le visiteur à commander. N’oubliez surtout pas de simplifier le plus possible le processus d’achat et de proposer divers moyens de paiement.
