Le monde numérique est un monde dans lequel chaque interaction d’un prospect, ou d’un client crée une trace, cela peut être des clics, des visites de page, une soumissions de formulaire ou la durée d’une session. Qu’importe sa nature, chacune de ces traces une fois collectée et analysée se transforme en donnée comportementale. Exploiter ces données, c’est décrypter le parcours de vos clients. Cela permet de savoir ce qu’ils font, quand et comment ; l’anticipation devient alors un atout de taille pour prévoir les besoins, qualifier les leads et accélérer leur conversion.
L’enjeu est capital, une large majorité des marketeurs qui utilisent l’IA (alimentée par des données comportementales) affirment en tirer des bénéfices notables dans la création de contenus plus personnalisés. Un avantage décisif dans un environnement où les consommateurs sont nombreux à avoir le sentiment de ne pas vivre une relation très personnalisée avec les marques.
Le gap est clair, de nombreuses entreprises ont les moyens de mieux exploiter les comportements pour améliorer l’engagement et le taux de conversion.
Les avantages de l’analyse comportementale
Exploiter les données comportementales des clients est devenu une nécessité. Cela constitue une source d’information précieuse qui offre de multiples opportunités :
- Qualifier plus finement les leads : par l’observation des formulaires remplis, mais aussi par les comportements sur le site ;
- Personnaliser les campagnes marketing : envoyer des messages pertinents en fonction des actions passées (ex : un client qui a cliqué sur une page produit mais n’a pas converti la consultation de page) ;
- Automatiser des scénarios intelligents : par des workflows, des scoring ou des déclencheurs basés sur des événements précis ;
- Optimiser le parcours client : par l’identification des zones de friction (pages peu consultées, taux d’abandon, etc.) et en ajustant ;
- Aligner ventes et marketing : en fournissant aux commerciaux des insights comportementaux (score de lead, historique de clics) pour prioriser.
Ces bénéfices se traduisent en résultats financiers : plus de conversions, des taux d’engagement élevés et un pipeline plus qualifié.
Comment HubSpot transforme les traces en opportunités ?
HubSpot propose des outils puissants pour collecter, analyser et exploiter les comportements clients, transformant la solution en un levier central pour capitaliser sur les données comportementales. Voici comment HubSpot vous accompagne efficacement.
Suivi des événements personnalisés
- Visualiseur d’événements sans code : possibilité de création d’événement type « URL visitée » ou « élément cliqué » pour suivre les interactions spécifiques des visiteurs ;
- Tracking granulaire grâce au paramétrage possible de 30 URL visitées ou de 30 éléments cliqués ;
- Création d’événements comportementaux personnalisés : pour des besoins plus avancés, ainsi vous envoyez des données sur les actions spécifiques à votre activité (achats, usages applicatifs, actions hors ligne …) ;
- Les événements sont visibles dans la chronologie du contact, directement dans HubSpot pour un historique complet des actions de chaque lead ou client.
Analyse des événements
- Une fois les événements collectés, HubSpot offre une analyse des occurrences et crée des rapports par le générateur de rapports personnalisés ;
- Il est possible d’intégrer des événements dans des rapports d’attribution, pour savoir les comportements associés aux revenus, les efforts marketing sont ainsi valorisés.
Lead scoring basé sur le comportement
- HubSpot propose un outil de lead scoring configurable : il est possible d’attribuer des points en fonction de propriétés ou d’événements déclenchés ;
- La distinction entre score d’engagement (actions) et des scores de qualification (propriétés) existe, les scores peuvent être utilisés indépendamment, ou combinés ;
- Les scores sont visibles sur la fiche contact dans le CRM, les équipes ventes et marketing peuvent alors collaborer et prioriser en fonction de données fiables et pertinentes ;
- Le scoring peut être automatisé (par IA) en analysant les comportements passés des contacts convertis pour affiner la notation.
Automatisation via workflows
- Les workflows peuvent être déclenchés par des événements comportementaux, afin de générer des envois d’emails, des notifications ou modifier les propriétés ;
- Une action peut également être différée jusqu’à ce qu’un événement spécifique se produise ;
- Les workflows automatisent le lead nurturing ; en segmentant selon le scoring, il est possible de déclencher des campagnes ciblées, des séquences de mails ou des relances.
Orchestration du parcours client
- L’outil de gestion du parcours client de HubSpot permet de créer des parcours multicanaux basés sur le comportement des prospects ;
- Les données d’engagement en temps réel servent alors de base d’adaptation des messages ;
- Vous disposez d’analyses avancées de parcours et attribuez des revenus qui permettent de mesurer la contribution de chaque interaction.
CRM personnalisable
- Le CRM de HubSpot est hautement personnalisable et permet de définir des objets personnalisés, des propriétés sur mesure et des associations pour structurer les données comportementales ;
- Cela permet de modéliser un modèle de données évolutif, adapté à votre activité, intégrant des événements, des propriétés comportementales et des actions spécifiques ;
- Vous pouvez ainsi configurer les vues, tableaux de bord, pipelines et fiches d’informations selon les données qui comptent le plus pour vous. L’exploitation des traces client est plus intuitive et profite à votre croissance.
Transformer les traces en opportunité : les étapes clés
Une démarche concrète d’exploitation des données comportementale avec HubSpot peut se structurée autour de 5 étapes :
- Installer le tracking HubSpot sur votre site ;
- Définir les événements comportementaux pertinents ;
- Analyser les événements et construire des rapports ;
- Configurer le lead scoring du comportement ;
- Automatiser les actions via des workflows.
Bénéfices tangibles pour votre entreprise
Une telle méthode offre des résultats concrets :
- Augmentation du taux de conversion : le lead scoring alerte les commerciaux des prospects les plus engagés et susceptibles de convertir, le cycle de vente est alors réduit et les efforts centrés sur les leads les plus prometteurs ;
- Gain de temps pour les équipes marketing : l’automatisation des workflows évite le lancement manuel de campagnes de relance ou de nurturing ;
- Meilleur ROI sur les actions marketing : l’attribution de revenus à des événements personnalisés permet une mesure précise des actions qui génèrent des ventes ;
- Personnalisation poussée : en adaptant le contenu sur la base des comportements observés, l’engagement et la fidélisation augmentent significativement ;
- Alignement ventes-marketing : un scoring clair et l’historique de chaque contact permettent la priorisation des efforts et une collaboration efficace.
Pourquoi choisir HubSpot pour cette stratégie ?
- Le CRM de HubSpot intègre déjà des outils essentiels, sans coût initial ;
- La personnalisation du CRM est très flexible, via des objets personnalisables, des propriétés sur mesure et des ajustements de l’interface selon vos besoins ;
- Le système d’événements personnalisés est robuste et intégré, vous n’avez pas besoin de recourir à des outils externes onéreux ;
- Le lead scoring est configurable et peut être maximisé par l’IA dans les versions avancées, la précision et la priorisation des prospects sont alors augmentées.
Une entreprise comme Papernest déclare avoir réalisé 1 million d’euros de CA supplémentaire, généré grâce au scoring avancé et à l’attribution optimisée des leads. Un effet maximal, via une optimisation des ressources déjà existantes.
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Foire aux questions
Est-ce que je peux utiliser les événements personnalisés avec l’offre gratuite de HubSpot ?
Non, les événements comportement personnalisés manuels (via API), ne sont disponibles que dans les abonnements du Marketing Hub Entreprise. Pour autant, le visualiseur d’événements sans code peut être accessible et permet de suivre des clics ou des visites d’URL.
Combien d’événements personnalisés peut-on créer dans HubSpot ?
Avec les événements personnalisés, il est possible de créer des événements tels que « URL visitée » ou « élément cliqué » jusqu’à 30 URL ou 30 éléments. Si vous utilisez l’API, la limite est alors plutôt fixée par vos propriétés et votre architecture, mais HubSpot impose quelques contraintes (comme 50 propriétés maximum par événement par exemple).
Comment le lead scoring basé sur le comportement fonctionne-t-il ?
Vous fixez des règles dans HubSpot, ces dernières attribuent des points selon les actions ou les propriétés des contacts. Vous disposez de scores d’engagement (actions) et de scores de qualification (données statiques), ou de scores combinés. HubSpot calcule le score total selon les règles configurées.
Est-il possible d’automatiser des actions basées sur ces événements ?
Oui, les workflows de HubSpot permettent de déclencher des actions si un événement comportement se produit (ajout d’un lead score, envoi d’un email, notification à un commercial …).
Il est possible d’intégrer des délais conditionnels dans les workflows, attendant qu’un événement ait lieu avant de poursuivre.
Pour finir, l’outil d’orchestration de parcours client permet de mettre en place des parcours multicanaux automatisés en fonction du comportement.
Comment visualiser les données comportementales dans HubSpot ?
Les événements personnalisés sont visibles dans un outil dédié dans HubSpot, vous pouvez alors consulter le nombre d’occurrences, les propriétés de chaque événement, etc.
Vous pouvez aussi intégrer ces données dans les rapports personnalisés : lors de la création d’un rapport, sélectionnez « Évènements personnalisés » comme source de données.
Notez également que les événements sont aussi visibles dans la chronologie du contact. Vous pouvez ainsi retracer l’histoire comportementale d’un lead ou d’un client en quelques clics.
