En intégrant le domaine du commerce, vous aviez plusieurs choix. Vous auriez pu opter pour le système de l’affiliation ou pour les articles avec droit de revente. Vous n’auriez alors pas vraiment eu à fixer le prix de votre marchandise, puisqu’il est généralement imposé par votre fournisseur. Mais en ayant préféré vendre vos propres produits, vous aurez bien sûr à le faire. Et, d’ailleurs, cette opération constitue un des éléments centraux de la mise en place de votre projet. C’est du tarif que vous allez pratiquer que dépendront votre réussite et votre rentabilité. Découvrez les démarches possibles pour ne pas faire d’erreurs qui impacteraient lourdement votre chiffre d’affaires.
Calculer le prix de vente en fonction du coût de revient
La base de tout commerce florissant est bien sûr de fixer un prix de vente supérieur à celui des charges totales de l’entreprise. Pour bien estimer le coût de revient d’un service ou d’un produit, vous devez prendre en considération toutes vos dépenses qu’elles soient directes ou indirectes, fixes ou variables. Ainsi, vous n’oubliez ni le coût d'achat des matières premières et autres marchandises, ni les charges de votre personnel, ni les frais administratifs, ni tout autre montant relié à votre activité. Le calcul peut utiliser diverses méthodes que les experts en comptabilité maîtrisent (ABC, seuil de rentabilité…).
Une fois vous saurez combien vous coûte exactement chaque unité que vous avez produite, vous devrez rajouter une marge de profit. Ne soyez pas trop gourmand, car vous risquez de vous positionner bien au-dessus du marché.
Et si vous allez vendre une marchandise que vous devrez proposer en ajoutant une taxe sur la valeur ajoutée, il faudra faire vos calculs en fonction de ce paramètre. Voici alors la formule à utiliser : Prix TTC = Prix de vente + (Prix de vente x TVA)
Se baser sur le prix psychologique ou d’acceptabilité
Le prix d’acceptabilité ou psychologique est celui que vos futurs clients sont prêts à débourser. Et nous allons être clairs sur ce point. Il n’est pas évident de fixer ce tarif.
En effet, si vous demandez directement aux personnes, quelles sommes ils sont prêts à mettre pour se procurer votre produit, le résultat risque d’être biaisé. Les répondants risquent de ne pas prendre la question au sérieux et d’opter pour des seuils très bas et complètement infondés. Généralement, le sondage compte deux interrogations. La première demande aux interrogés en dessous de quel prix, ils penseraient que la marchandise est de mauvaise qualité. Quant à la seconde, elle permet de situer au-dessus de quel prix ils évaluent le produit comme étant excessivement cher.
Complétez les données que vous obtiendrez par d’autres études. Analysez, par exemple, scrupuleusement le comportement d’achat de votre potentielle clientèle, en ce qui concerne le type de marchandise que vous proposez.
Fiez-vous aux tarifs pratiqués par les concurrents
Il est bien sûr important de connaître le coût de revient et le tarif psychologique de vos produits. Cependant, si vous allez fixer un prix qui est bien en dehors de la réalité du marché, vous risqueriez de ne pas retrouver le nombre de clients que vous attendiez.
C’est pour cette raison, qu’il est capital de bien étudier vos concurrents et leurs pratiques. Si ces derniers proposent des articles similaires au vôtre en termes de qualité et de fonctionnalités, il faut absolument que vos prix soient presque identiques. Si vous découvrez qu’en faisant cela, vous ne couvrez pas vos charges, il faudra alors se poser les bonnes questions. Il se peut que la quantité que vous produisiez soit trop faible. Une autre variable à investiguer, ce sont vos dépenses en matières premières. Il se pourrait que votre fournisseur ou votre grossiste soit beaucoup plus cher que le leur.
Si vous ne rencontrez pas ce type de souci, vous pourrez même proposer des montants plus bas, mais veuillez quand même à toujours rester rentable.
Pour conclure,
Si nous avons déjà évoqué les risques d’un prix trop haut, sachez que s’il est trop bas, cela peut aussi être problématique. En effet, en adoptant ce type de stratégie marketing agressive, vous prenez un risque réel qui est celui du maintien de votre rentabilité sur le long terme. De plus, vous vous mettez dans une position qui peut déclencher une guerre commerciale avec vos concurrents. Enfin, n’oubliez pas que même dans l’imaginaire des consommateurs, les articles les moins chers donnent obligatoirement l’impression d’être de mauvaise qualité. Cela nuira donc à votre image.
