L’univers des solutions de gestion de la relation client (CRM) voit fréquemment émerger deux noms : HubSpot et Pipedrive. Le choix du bon CRM est souvent aussi décisif que cornélien. Ce guide vous accompagne pour faire la lumière sur les éléments qui doivent conditionner votre choix et vous accompagne pour choisir l’outil le plus adapté.
Les fonctionnalités HubSpot
HubSpot est riche de modules et fonctions, ce qui en fait une plateforme CRM globale, qui intègre à la fois marketing, ventes, service clients et opérations. La centralisation et l’intégration sont au cœur du système.
1. Gestion des contacts et base CRM
HubSpot est une solution CRM qui centralise les contacts et les interactions dans une base commune pour l’ensemble des équipes. Ainsi, les leads, les prospects, les clients sont regroupés et automatiquement enregistrés. Les activités et les interactions sont elles aussi suivies et enregistrées pour permettre une action appropriée au moment opportun. La plateforme est capable d’attribuer les tâches automatiquement, pour que la collaboration intra et inter-équipe soit fluide et efficace.
Les saisies manuelles sont ainsi réduites, les équipes et dirigeants disposent d’un historique fiable, indiquant « qui a fait quoi et quand ». De cette façon, vous gagnez en efficacité, en réactivité et en qualité de suivi.
2. Gestion des ventes (Le Sales Hub)
HubSpot dispose d’un pipeline de ventes (deals), avec visualisation des étapes, automatisation des tâches, mise en place de relances et d’alertes. Les workflows sont paramétrables et personnalisables pour une gestion sur-mesure, selon les nécessités de l’entreprise.
Toutes les fonctionnalités sont pensées pour des équipes mobiles et sont donc pilotables depuis tous types d’appareils.
Ainsi, l’équipe commerciale suit un processus structuré, avec relances et automatisations ; les chances de conclusions sont augmentées et le risque d’oublis maîtrisé. Le Sales Hub améliore la qualité des leads selon 87% des professionnels de la vente.
3. Le Marketing automation & Le Marketing Hub
HubSpot intègre un « Marketing Hub » qui permet la mise en place de différents services : email marketing, landing pages, formulaires, retargeting, blog, publicité, chat-bots. Ces services sont enrichis par l’intégration de fonctionnalités d’intelligence artificielle et par une personnalisation très avancée.
Les efforts marketing sont donc centralisés, synchronisés avec les ventes et le service client, de sorte que vous favorisiez une approche « inbound » efficace et mesurable. Le Marketing Hub de HubSpot multiplie par 3 les leads inbound générés après seulement 6 mois d’utilisation.
4. Service client et support (Le Service Hub)
HubSpot se saisit de la gestion du service client grâce à un module dédié qui permet de produire des tickets, une base de connaissance, un chat en direct et une automatisation des statuts.
Une alternative complète qui améliore notablement l’expérience client, en réduisant les délais de réponse, en fidélisant davantage sur la base d’un outil directement intégré au CRM. Selon 72% des responsables du service client, HubSpot accélère la résolution des tickets.
5. Opérations, intégrations et plateforme globale
HubSpot synchronise les données de façon bidirectionnelle, notamment par des intégrations avec de nombreux outils tiers. Une architecture tout-en-un qui fait coexister avec cohérence le marketing, les ventes, le service, le site web et le CMS.
L’entreprise profite alors d’une vue unifiée de ses clients, évite les silos et gagne en efficacité opérationnelle.
Avantages spécifiques de HubSpot
Les avantages de HubSpot sont nombreux et ne sont plus à démontrer :
- Gratuité initiale et montée en gamme : vous pouvez débuter sans frais, puis évoluer vers des plans payants selon vos besoins. Une flexibilité qui permet de tester l’outil, de familiariser et de former l’équipe avant de passer à un plan supérieur si les bénéfices se font sentir.
- Écosystème complet : avec HubSpot, tous les aspects, au-delà de la vente, sont couverts. Cela évite les outils disparates, vous utilisez une plateforme unique et cohérente pour qu’il n’y ait aucune déperdition d’information ou des processus trop complexes à intégrer.
- Automatisation et personnalisation avancées : les automatisations sont puissantes, notamment grâce aux workflows, à la segmentation, aux déclencheurs et aux intégrations. Les contenus marketing, les pipelines de vente et les rapports dynamiques peuvent être personnalisés. Les tâches manuelles sont réduites et les performances améliorées, un bénéfice à tous les niveaux.
- Reporting et analytics intégrés : avec les tableaux de bord filtrables, les vues analytiques avancées et des rapports personnalisés ; HubSpot propose une solution qui permet des prises de décision rapides et factuelles pour un pilotage de la performance marketing/vente/service dans son ensemble.
- Flexibilité et intégration : la bibliothèque d’intégration est vaste, API ouverte et synchronisation des données permettent de connecter HubSpot aux autres outils (ERP, comptabilité, e-commerce, etc.) pour un écosystème riche mais fluide.
Fonctionnalités et avantages de Pipedrive
Pipedrive est un CRM surtout axé vers la gestion du pipeline de ventes, avec une philosophie claire : offrir une interface simple, visuelle et facile à appréhender. Les commerciaux peuvent suivre avec beaucoup de facilité leurs opportunités. A l’inverse de HubSpot, Pipeline se focalise presque exclusivement sur le suivi des deals et des activités de ventes, sans intégration native de module marketing ou service client.
1. Fonctionnalités principales de Pipedrive
Côté fonctionnalités, voici ce qu’il faut retenir de Pipedrive :
- Pipeline visuel et personnalisable : le suivi est très intuitif, notamment grâce à un système de glisser/déposer des opportunités d’une étape à l’autre ;
- Automatisation légère : possibilité de création automatique de tâches, rappels, envois d’emails basiques, synchronisation avec le calendrier et la messagerie ;
- Rapports de performance : suivi des activités commerciales, analyse des taux de conversion, prévisions de ventes simples ;
- Application mobile efficace : une fonctionnalité utile pour les commerciaux itinérants qui peuvent mettre à jour leurs opportunités en temps réel.
Les fonctionnalités de Pipedrive sont développées pour améliorer la visibilité sur le pipeline et la productivité des équipes commerciales, sans complexité technique à appréhender.
2. Avantages et limites
Pipedrive est un outil très performant et dispose d’avantages notables :
- Pipedrive est rapide à déployer, quelques jours suffisent pour qu’une petite équipe soit opérationnelle ;
- L’outil est plus économique lorsqu’il n’y a pas de nécessité de gestion marketing ou de service client ;
- Comme toute solution, Pipedrive impose quelques défis, souvent positifs, mais parfois limitants :
- L’absence de fonctionnalités marketing intégrées (automatisation, segmentation, email nurturing, etc.) contraint son usage à la vente strictement.
- Une entreprise qui a besoin d’aligner ses ventes, son marketing et son service client, sera plus limitée. La plateforme est alors insuffisante et doit être complémentée par d’autres logiciels, ce qui complexifie la gestion et alourdit les coûts.
Tarifs et comparaison d’approche
Pipedrive propose différents plans payants selon les fonctionnalités, mais ne dispose pas d’une offre entièrement gratuite. Son approche tarifaire est limpide : un coût fixe par utilisateur et un nombre de fonctions limité à chaque palier.
A contrario, HubSpot propose un compte gratuit utilisable sans limite dans le temps, une alternative séduisante pour démarrer et tester le CRM. Avec ce plan, les fonctionnalités sont déjà solides : accès à une base de contact, suivi d’activité, pipeline de ventes complet. Vous êtes ensuite libres de choisir les fonctionnalités avancées via des modules payants (automatisations, campagnes marketing, service client, rapports détaillés).
Les approches sont différentes et il faut bien le comprendre avant de prendre une décision. HubSpot est conçu comme une plateforme tout-en-un évolutive, les modules peuvent être ajoutés à mesure que les besoins croissent. En revanche, Pipedrive est un CRM de ventes spécialisé, il est plus simple mais plus limité.
De fait, HubSpot peut devenir plus onéreux à haut niveau d’usage, mais procure une cohérence et une intégration globale unique. En revanche, Pipedrive demeure plus abordable, pour les petites équipes dont la priorité est simplement la prospection et la conclusion de deals.
HubSpot vs Pipedrive : différences majeures
Focus fonctionnel :
- HubSpot : plateforme globale (CRM + marketing + CMS) ;
- Pipedrive : CRM orienté vente, pipeline simple et visuel ;
Montée en puissance & automatisation :
- HubSpot : workflows avancés, segmentation, automatisations marketing et vente ;
- Pipedrive : automatisations plus limitées ou rendues possible via des add-ons ;
Coût et simplicité pour PME :
- HubSpot : investissement important, côté budget comme côté prise en main ;
- Pipedrive : idéal pour des équipes petites, plus simple et moins onéreux ;
Intégration et écosystème :
- HubSpot : écosystème très étendu, de nombreuses application, API et automatisations ;
- Pipedrive : des possibilités existantes, mais moins performant dans la couverture marketing/service.
Quand choisir HubSpot (et comment l’aborder) ?
Conditions de choix
Il est préconisé d’envisager HubSpot dans les cas suivants :
- Vous recherchez un CRM + marketing + service client dans un seul outil ;
- Vous prévoyez une croissance rapide ou une structuration des processus ;
- Vous désirez une forte automatisation, des rapports détaillés, un écosystème évolutif ;
- Vous êtes prêt à investir un peu de temps à l’apprentissage de l’outil et anticipez un budget de montée en gamme.
Etapes de mise en œuvre
Voici les 5 étapes essentielles pour implémenter HubSpot efficacement :
- Définir les objectifs (par exemple : augmentation des leads, amélioration du service client, synchronisation ventes/marketing) ;
- Importer les données contacts/entreprises dans hubSpot, nettoyer et structurer ;
- Configurer les pipelines de ventes, les automatisations de tâches et les relances ;
- Mettre en place le marketing (landing pages, formulaires, emails, chatbots) ;
- Suivre et analyser à travers les tableaux de bord, ajuster les workflows et monter en gamme si besoin.
En résumé, HubSpot est une solution CRM complète et évolutive qui répond à de larges besoins : marketing, ventes, service client et opérations. Les avantages sont multiples, des fonctionnalités, au plan gratuit en passant par l’ intégration et le suivi ; il est indispensable de penser HubSpot comme écosystème entièrement intégré. Pipedrive, en revanche, reste un CRM plus simple et plus abordable pour des besoins centrés exclusivement sur la vente.
Si vous souhaitez aller plus loin que la simple gestion des pipelines de vente et si vous disposez d’une stratégie marketing active, destinée à évoluer, HubSpot est le choix que vous devez faire.
Au-delà de votre choix, gardez à l’esprit que votre outil CRM restera un levier, le succès dépend de vos processus, de votre adoption et de l’alignement équipes/stratégies.
